Karácsonyra eldőlhet a kiállítói siker - ISM 2027
Nem Kölnben kezdődik a kiállítás
A legsikeresebb kiállítók nem a kiállítás megnyitásakor kezdik az üzletszerzést. Ők akkora már pontosan tudják, kikkel találkoznak majd, kiket kell megkeresni, mert már tisztán látják, mely piacaikat kívánják fejleszteni, milyen üzleti célokat szeretnének a kiállításon elérni.
Ezek a cégek a kiállítási részvételüket nem pusztán kiállítói megjelenésként, hanem tudatos üzletfejlesztési projektként kezelik.
A stand látványa önmagában nem versenyelőny
A kiállítók általában jelentős energiát fordítanak a standtervezésre, a látványra, a prospektusokra és a termékmintákra. Ezek természetesen fontos elemek, de önmagukban nem teremtenek versenyelőnyt.
Az ISM-en több ezer kiállító jelenik meg, amelyek döntő többsége professzionális megjelenéssel érkezik, azonban ezt a professzionalizmust nemcsak a stand mérete és látványa tükrözi, hanem az is, hogy a stand milyen funkcióra optimalizált, azon milyen üzleti aktivitás zajlik.
Egy stand szolgálhat márkaépítési célokat, új termékek bemutatását, disztribútorok és importőrök felkutatását, meglévő partnerekkel történő tárgyalásokat vagy akár konkrét értékesítési leadek generálását. Minden cél más-más standkialakítást, más erőforrás-allokációt és más kiállítási stratégiát igényel.
Snack- és édesipari szakkiállításokon a stand elsődleges feladata jellemzően nem a termékek egyszerű bemutatása, hanem az üzleti tárgyalások támogatása. A termékminták, a kóstoltatás és a bemutatók fontos eszközök, de valódi értékük abban rejlik, hogy segítik a disztribútorokkal, importőrökkel, retail láncokkal és private label beszerzőkkel folytatott üzleti megbeszéléseket.
Miért lehet kulcshatáridő az idei karácsony?
Az ISM 2027 január 31-én nyílik. Ez azt jelenti, hogy a 2026. év végi ünnepi időszak előtt szükséges megkezdeni a célzott kommunikációt.
A legeredményesebb kiállítók már jóval az ünnepek előtt összeállítják célpartner-listájukat, azonosítják a számukra fontos kereskedelmi láncokat, importőröket, disztribútorokat és private label beszerzőket, majd megkezdik velük a kapcsolatfelvételt.
Ideális esetben karácsonyra a célzott partnerek már tudják:
ki a kiállító;
mely termékkategóriákkal jelenik meg;
hol található meg a standja;
milyen üzleti lehetőséget kínál;
miért érdemes személyesen találkozni vele Kölnben.
Ezzel az előkészülettel a kiállító jelentős lépéselőnybe kerül azokkal a versenytársakkal szemben, akik kizárólag a helyszíni forgalomra számítanak.
Előkészület partnernévvel és anélkül
A kiállítás előtti kommunikáció természetesen akkor a leghatékonyabb, ha konkrét partnerek felé irányul.
A meglévő és potenciális üzleti kapcsolatok személyre szabott meghívást kaphatnak, tárgyalási időpontot egyeztethetnek és betekintést nyerhetnek a kiállító ISM-en bemutatni tervezett újdonságaiba és a cégpotenciálba.
Ugyanakkor a kommunikáció konkrét partnerek megszólítása nélkül is rendkívül hatékony lehet.
A LinkedIn-posztok, szakmai hírlevelek, iparági PR-megjelenések, honlapcikkek vagy a közösségi médiában megjelenő tartalmak mind hozzájárulhatnak ahhoz, hogy a kiállító láthatóvá váljon az ISM célközönsége számára.
Mire a látogató Kölnbe érkezik, már ismerősként találkozhat a standdal és a márkával.
A legértékesebb látogatók nem véletlenül érkeznek. A tapasztalat az, hogy a legfontosabb üzleti találkozások ritkán a véletlen művei.
Az értékes kapcsolatok jelentős része olyan vállalatokkal jön létre, amelyekkel a kiállító már korábban kapcsolatba lépett, vagy amelyek már találkoztak a cég üzeneteivel a kiállítás előtti hónapokban.
Ezért célszerű már ősszel meghatározni:
a prioritást élvező piacokat;
a megcélzott partnerkategóriákat;
az előre megszervezendő meetingek meghívottjait, a találkozók számosságát;
azokat az üzeneteket, amelyekkel a vállalat a figyelmet szeretné felkelteni.
A kiállítói standon eltöltött idő értékét alapvetően az határozza meg, hogy ki ül az asztal másik oldalán.
Az ISM-siker kapcsolatokból épül
A sikeres kiállítók jól tudják, hogy az ISM eredménye nem a stand négyzetmétereiben mérhető. A kiállítás igazi értékét az elért kapcsolatok, a létrejött találkozók, a megszerzett piaci információk és az ezekből később születő ötletek és projektek jelentik.
Az ISM-siker egyik legfontosabb kulcsa az, hogy a kiállító mit tesz szeptembertől karácsonyig annak érdekében, hogy a számára fontos döntéshozókkal és potenciális partnerekkel még a kiállítás megnyitása előtt létrejöjjön a találkozás szándéka, illetve lehetőség szerint maga az időpont-egyeztetés is.
A sikeres kiállítók tehát nem csupán kiállítási, hanem konkrét tárgyalási célokat tűznek ki. Előre kijelölik, hogy a kiállítás három napja alatt hány importőrrel, disztribútorral vagy retail beszerzővel szeretnének érdemi üzleti megbeszélést folytatni.
A passzív kiállító csapdája
Sok vállalat a kiállítási költségvetés jelentős részét standépítésre, grafikára és mintákra fordítja, miközben alig költ időt és energiát a kiállítás előtti kapcsolatépítésre.
Ilyenkor a cég tulajdonképpen arra számít, hogy a megfelelő látogatók maguktól megtalálják.
Az ISM mérete mellett azonban ez komoly kockázat.
Azok a kiállítók, akik januárban vagy a kiállítás idején kezdik keresni a potenciális partnereiket, gyakran versenyhátrányból indulnak azokkal szemben, akik a fontos látogatókkal már hónapokkal korábban felvették a kapcsolatot.
5 dolog, amit érdemes karácsonyig megtenni a sikeres ISM-részvételért
1. Készítsenek célpartner-listát, ne csak látogatókra várjanak!
A legsikeresebb kiállítók előre meghatározzák, hogy mely kereskedelmi láncokkal, importőrökkel, disztribútorokkal vagy private label beszerzőkkel szeretnének találkozni. Az ISM nem attól lesz eredményes a kiállító számára, hogy sokan megfordulnak a standon, hanem attól, hogy a megfelelő emberek érkeznek oda.
Érdemes kihasználni az ISM hivatalos partnerkereső és networking felületeit is. A kiállítás alkalmazásában a regisztrált kiállítók és látogatók profiljai kereshetők, kapcsolatba léphetnek egymással, valamint előzetesen tárgyalási időpontokat is egyeztethetnek.
Egy jól összeállított célpartner-lista és az időben megkezdett kapcsolatfelvétel jelentősen növelheti a standon megvalósuló érdemi üzleti találkozók számát
Az ISM-app nem a kiállítás alatti kapcsolatgyűjtés eszköze, hanem a kiállítás előtti meeting-szervezés egyik legfontosabb platformja.
2. Kezdjék el a kapcsolatfelvételt még az ünnepek előtt!
Január végén már késő lehet az első bemutatkozó e-mailre. Az általános forgatókönyv szerint a célpartnerek már novemberben vagy decemberben értesülnek a kiállítói részvételről, és előre egyeztetett találkozók kerülnek be a kiállítási naptárukba.
3. Építsenek láthatóságot!
Nem minden potenciális partner érhető el közvetlenül. Érdemes LinkedIn-posztokkal, hírlevelekkel, honlapcikkekkel és szakmai PR-megjelenésekkel is építeni a láthatóságot.
A cél az, hogy a látogató már ismerősként találkozzon a márkával, amikor meglátja a kiállító standját. Az érdeklődő már nem véletlenül keresi fel Önöket.
Használják ki az ISM marketingeszközeit is!
A kiállítói marketingcsomag részeként rendelkezésre álló online megjelenési lehetőségek, a digitális kiállítói profil és az ISM kommunikációs felületei segíthetnek abban, hogy a vállalat már a kiállítás előtt bekerüljön a potenciális partnerek látóterébe.
Nevezzenek a New Product Showcase-re!
Az ISM egyik legnagyobb figyelmet elérő programja lehetőséget ad arra, hogy az innovatív termékek kiemelt láthatóságot kapjanak a nemzetközi szakmai közönség előtt. Már egy jelölés vagy kiválasztás is jelentősen növelheti a stand iránti érdeklődést.
A megvásárolt Marketing Package-et használják ki teljes mértékben!
Sok kiállító megvásárolja a csomagot, de csak töredékét használja ki a rendelkezésre álló lehetőségeknek. Pedig a kiállítói profil feltöltése, a termékek és újdonságok bemutatása, valamint a digitális megjelenések mind hozzájárulhatnak ahhoz, hogy a megfelelő látogatók már az ISM megnyitása előtt felfigyeljenek a vállalatra.
4. Fogalmazzák meg világosan, miért állít ki vállalatuk az ISM-en!
Új disztribútor?
Private label megbízások?
Saját márkás exportlehetőségek?
Minél pontosabban meghatározottak az üzleti célok, annál könnyebb lesz a kommunikáció, a meetingek szervezése és a helyszíni döntéshozatal. A sikeres kiállítók előre kijelölik célpiacaikat és a kívánt partnerprofilokat.
5. Kérjenek ajánlásokat meglévő partnereiktől!
A legtöbb kiállító új kapcsolatokat keres, miközben gyakran megfeledkezik egyik legértékesebb erőforrásáról: a meglévő ügyfeleiről és partnereiről.
Ha egy partner elégedett az együttműködéssel, érdemes megkérdezni tőle:
Ismer-e olyan beszerzőt vagy importőrt, akit érdekelhet a termékportfóliójuk?
Be tudnák-e bemutatni egy releváns kapcsolattartónak?
Segítenének-e egy rövid ajánló e-maillel vagy LinkedIn-kapcsolatfelvétellel?
Egy személyes ajánlás sokszor többet ér, mint több tucat hideg megkeresés. Egyetlen jól időzített bemutatás akár olyan tárgyaláshoz vezethet az ISM-en, amely egyébként soha nem jött volna létre.
Összefoglaló
Ha karácsonyra már összeállt a célpartner-lista, elindult a kommunikáció és néhány találkozó időpontja is rögzítve van, akkor az ISM-siker jelentős része már a kiállítás megnyitása előtt megszületett.
Ez az a pont, ahol a kiállításból valódi üzletfejlesztési projekt lesz.
A kiállítói marketinggel vagy egyéb kiállítási információkkal kapcsolatban keresse a Koelnmesse hivatalos magyarországi képviseletét!
Kakuk Szonja
kereskedelmi és marketing manager
+36 30 552 4049
Hozzászólások